No ano passado, Phil começou a enviar boletins informativos com conselhos estratégicos úteis. Já traduzimos algumas das mensagens mais marcantes:
No final de dezembro, Galfond perguntou aos seus leitores o que mais eles gostariam de saber. Muitos pediram para ele falar sobre o seu negócio – o gentil Phil, é claro, os atendeu.
Como tudo começou
Dou conselhos sobre poker com confiança, mas definitivamente não posso aconselhá-lo sobre negócios. Mas vou contar como fiz isso e o que aprendi no processo. Lancei vários projetos e o de maior sucesso foi a escola Run it Once.
Existe uma frase bem conhecida: “venda o que você mesmo gostaria de comprar”. Uma abordagem a esta filosofia levou à criação da RIO. É engraçado que no início de 2010 o mercado estava lotado: Cardrunners, DeucesCracked, LeggoPoker, e essas são apenas as maiores escolas, havia outras. Parece que criar outra não fazia sentido. Mas tínhamos certeza de que poderíamos fazer melhor. A qualidade dos vídeos naquela época muitas vezes deixava a desejar, e a maioria das escolas publicava aulas de forma caótica: às vezes 6 por semana, às vezes 2.
Começamos a postar vídeos de acordo com uma programação, estritamente 2 vídeos por dia. Isto é duas (ou até quatro) vezes mais frequente do que a concorrência. Reunimos uma equipe de designers e desenvolvedores profissionais para tornar o site prático e bonito e contratamos os melhores treinadores.
Preços
Era 2012, o treinamento custava centavos. O padrão (que acho que os Cardrunners estabeleceram na década de 2000 e todos os outros seguiram diligentemente) era pagar $30 por mês para acessar uma biblioteca inteira de vídeos. Mas o Cardrunners foi lançado quando os limites mais altos online eram de $10/$20. Quando fundamos a RIO, mesas de $500/$1.000 já estavam disponíveis. O conhecimento passou a custar muito mais caro, mas isso não afetou em nada os preços. Uma assinatura tão barata simplesmente não nos permitiria publicar 14 vídeos por semana dos melhores treinadores.
Então, oferecemos o conteúdo por $100 por mês (mesmo que isso fosse obviamente barato para um produto desse tipo, mas tínhamos medo de que os jogadores ficassem chocados se o preço fosse $200 ou $300). Por segurança, lançamos o plano Essential light por $10 por mês com vídeos de micro stakes. Mas, felizmente, ninguém reclamou do preço (o que indica claramente que, afinal, estávamos vendendo um ótimo produto).
Seja como for, tudo foi ótimo, rapidamente ganhamos assinantes. Além disso, eles cresceram: quando abrimos, alguns concorrentes simplesmente desapareceram no cenário da Black Friday. Desde o primeiro ano nos tornamos líderes de mercado, sem qualquer tipo de marketing. Brilhante? Sem dúvida. Essa foi uma boa estratégia? Não necessariamente!
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Nosso primeiro erro
A fórmula “vender o que você quer comprar” tem suas desvantagens. Tomando isso como base, criamos uma escola para profissionais. Mas até faixa de $10 foi destinada a profissionais de poker. A assinatura principal foi um grande sucesso, a assinatura “júnior” foi um fracasso. Tínhamos tantos assinantes de $10 quanto assinantes de $100, e eles estavam gerando apenas 10% dos lucros.
A razão é óbvia. Ambas as assinaturas visavam o mesmo público. Se um jogador não levasse poker a sério, até mesmo os vídeos de $10 seriam muito difíceis para ele. Ao criar um produto para nós mesmos, esquecemos completamente dos recreativos, mas eles constituem a grande maioria dos jogadores.
Nós apenas pensamos que um regular de $2/$5 poderia pagar uma assinatura de $100, porque com nossa ajuda eles começariam a ganhar pelo menos $500 a mais por mês. Mas não pensávamos que os recreativos pudessem começar a perder muito menos graças a nós! Mas não adiantava pensar nisso: éramos líderes de mercado e nadamos no sucesso.
E anos depois chegaram os concorrentes e só então percebemos onde havíamos errado. Eles investiram em marketing, inclusive para os recreativos. E eles simplesmente nos destruíram! Não entramos no vermelho, os regulares foram fiéis a nós. Mas novos projetos conquistaram uma parte do mercado que nem suspeitávamos existir e também começaram a entrar no nosso território. Houve menos novas assinaturas. Estávamos perdendo a liderança.
Ajustes em relação à concorrência
Os concorrentes não apenas anunciaram melhor, mas também passaram a oferecer cursos abrangentes. Até recentemente, agíamos da maneira antiga, postando vídeos dispersos; Afinal, nós também aprendemos a jogar em sites como a RIO. Por exemplo, aprendi PLO com os vídeos de Brian Hastings no Cardrunners. Por isso, gastamos toda a nossa energia tentando forçar os treinadores a enviar os vídeos no prazo (ou pelo menos com menos de 3 meses de atraso).
Mas, após observar o sucesso dos nossos concorrentes, começamos a trabalhar nos cursos. Ao mesmo tempo, nosso novo diretor James Hudson (foi um dos coaches e mais tarde tornou-se gerente sênior) finalmente nos obrigou a investir em publicidade. E o negócio voltou a arrancar, e foi uma das formações que lançou a RIO para o céu. Patrick Leonard fez o seu famoso "PADS on PADS" e trouxe para nós, porque conhecia e respeitava o Run it Once. O curso foi um grande sucesso e ficamos lisonjeados por Patrick ter pensado em nós.
Durante muitos anos dedicamos uma enorme quantidade de esforço, tempo, energia e dinheiro a algo tão efêmero como uma “marca”. Efêmero, porque nunca se sabe como e quando tudo isso dará frutos. Raramente acontece aqui que você possa apontar o dedo para algum lugar e dizer: “como você pode ver, foi aqui que nossos esforços valeram a pena”. Mas a chegada de Patrick ao RIO é exatamente um caso assim.
A chegada dos solvers
O poker mudou, tanto o jogo como o estudo com a chegada dos solvers. Muitos imediatamente começaram a dizer que os solvers iriam enterrar os vídeos de treinamento como formato. Mas sempre pensei que um complementaria o outro. Os solvers (e softwares baseados neles) são uma ótima maneira de trabalhar no jogo, mas se você não souber como usá-los, não fará muita bagunça. De alguma forma, precisamos dar forma humana a todas as soluções GTO e adaptá-las a uma lógica compreensível. É aqui que os vídeos são úteis, onde os treinadores explicam o que e como funciona no mundo dos solvers.
Mas seja qual for o caso, o mercado mudou. As pessoas passaram a gastar mais dinheiro em software e, consequentemente, menos dinheiro em vídeos educativos. Rapidamente percebi que isso não era um problema, mas sim uma nova oportunidade. Ninguém disse que deveríamos vender apenas vídeos! Foi assim que nasceu o Vision GTO Trainer : o software de treinamento para jogadores de Run it Once Omaha.
Não fomos nós que fizemos, compramos do desenvolvedor e depois finalizamos, estilizamos e anunciamos. O sucesso foi enorme e foi especialmente bom saber que manter o software é muito mais barato do que pagar regularmente a uma equipa de 60 treinadores pelos seus vídeos! Nos inspiramos e começamos a procurar um parceiro para o mesmo software de Hold'em...
E não encontramos. Durante muitos anos negociamos com diferentes desenvolvedores e algumas vezes quase atingimos a meta. Mas nada aconteceu: em alguns casos não concordamos com as condições, em outros o software não atendeu aos nossos padrões. Não queria lançar um produto da marca Run it Once que não tivesse chance de se tornar o melhor do mercado. E então apareceu o GTO Wizard, com o qual é quase inútil competir. Bem, o que eu posso dizer? Muito bem, eles fizeram um ótimo trabalho.
O que fiz de errado como líder de mercado?
Tentei fazer muitas coisas ao mesmo tempo. Construímos um projeto de sucesso e por algum motivo decidi que era um bom empresário. Mas, na verdade, criei um projeto em um setor com o qual estava familiarizado e para um público que poderia alcançar facilmente. E parecia-me que tinha que correr a todo vapor, abrindo um projeto após o outro e, ao mesmo tempo, jogando poker profissionalmente.
Acho que é aqui que reside a minha principal personalidade empresarial: sempre me colocando novos desafios. Adoro ideias novas, adoro construir algo do zero. De certa forma, esse é o meu presente, porque se você quer ser um jogador forte, você deve aprender e se desenvolver constantemente, testar-se.
Mas no trabalho “normal” tudo pode ser um pouco diferente. Às vezes basta sentar e fazer exatamente a mesma coisa de ontem, sem preocupações, surpresas ou dramas. Só porque funciona. Mas nunca aprendi essa arte.
E agora?
Quando lançamos o projeto, queríamos:
- Ser o melhor do mercado.
- Deixra toda a comunidade do poker pensar que ele era o melhor.
Durante todo este tempo não nos desviamos nem um passo desta estratégia. 2 vídeos dos melhores treinadores todos os dias, durante 11 anos. E esses 8.000 (!) vídeos ainda são o melhor conteúdo de poker do mercado (na minha humilde e tendenciosa opinião). Mas não tenho mais certeza do consenso geral sobre esse assunto.
Se fizessem uma pesquisa na comunidade e pedissem que nomeassem uma das melhores escolas, provavelmente poderíamos ficar em primeiro lugar. Mas podemos não estar lá e certamente não obteremos 90% dos votos. Mas não considero isso um fracasso pessoal. No final, surgiram concorrentes muito sérios e muitos deles cresceram sobre a base que construímos na Run it Once.
Bem, continuamos na nossa linha. Tivemos em conta os erros e, por exemplo, criámos (e continuaremos a criar) mais conteúdos para iniciantes e amadores, mas os profissionais continuam a ser a nossa prioridade. E ainda são ensinados pelos jogadores mais fortes do planeta. Recentemente, abrimos um grande buraco no orçamento ao contratar ainda mais treinadores de ponta: Jeremy Ausmus, Dan Smith, Jason Koon, Justin Bonomo, Ryan Lang, Kevin Martin e outros. E não vamos parar por aí.
A partir de 5 de janeiro, aumentaremos os preços pela primeira vez em uma década, e o Elite agora custa $199 (ou $1.400 por ano para aqueles que já são assinantes). Felizmente, nossos assinantes aceitaram essa notícia com tranquilidade, muitos já pagaram a anuidade. Você pode pensar em toda esse texto como um anúncio do Run it Once, mas pelo menos tentei torná-lo interessante! Mas ninguém obriga você a comprar uma assinatura aqui. Se você gosta do que escrevo, continue aproveitando minhas newsletters gratuitas. Este também é um tipo de investimento e, de certa forma, também pretendo pagá-lo um dia. Então vou escrever para você por muito tempo.
Há também um projeto no portfólio de Galfond onde os erros de gestão custaram muito mais caro! Também chamada de Run it Once, ele tinha uma sala de poker que fechou ingloriamente no início do ano passado. Phil a vendeu para a empresa americana Rush Street Interactive, mas a verdade é que não conseguiram construir a sala dos sonhos.
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